ポイント優遇で正面対決

携帯電話　長期利用囲い込み元年

2008/1/4　産経新聞 　東京朝刊

「長年使っているのに、新規加入者と同じサービスでは…」という長期利用者の不満を背景に、ドコモとａｕは、ポイントによる優遇策を導入、がっぷり四つに組んだ。

ドコモは、利用料金に対してつくポイントの倍率を、今年４月から年数に応じてアップさせる。現状では利用料金が多くないと、付与率は上がらないが、新制度では利用料金による段階のほか、１０年以上の利用者なら１００円で５ポイント、８年以上で４ポイント、５年以上で３ポイントがそれぞれ付与される。


「優遇方法を社内でさまざまに議論した」と話すドコモの坂口昌平営業部長によると、ポイントでの優遇を選んだのは、「１０年などの長期利用者の中心は３０〜４０代のビジネスマンで、そういう方なら機種変更などを要望することが多いだろう」と判断したためだ。

これに対しａｕは、年に１回もらえる「アニバーサリーポイント」を契約年数に応じて強化。１〜４年目は２００ポイント、５〜７年目は５００ポイント、８〜９年目は８００ポイント、１０年を超えると、毎年１０００ポイントがもらえる。

ＫＤＤＩコンシューマ営業企画部サービスグループの伊藤彰敏担当部長も、基本料金半額の導入で、「全体的に安くしたため、長期利用者のメリット感が薄くなった部分があった」と認める。

ポイント優遇の検討には３カ月を要した。

「還元とはいえ、トータルで考えなくてはならない。年数がたてば、長期利用者がボリュームゾーンとなる。そのバランスを考慮した。こうした施策は、途中で変更したり縮小したりするわけにはいかないので…」

導入した新料金プランのフルサポートコースの契約は２年しばりだが、契約解除料にポイントを充当できる仕組みになっている。「長期利用者なら、アニバーサリーポイントがたまって、機種変更などを後押しできる」と伊藤部長。

ドコモとはがっぷり四つに組んで、ポイント対決の様相。「他社がどうこうではなく、いかに自社のユーザーの満足度を上げられるか」という伊藤部長の言葉は、そのままドコモ側にも当てはまる。両社の囲い込み対策は連綿と続く。

全面対決の様相が濃いドコモとａｕに対し、独自路線を行くのがソフトバンク。「ポイントより分かりやすく、魅力的な料金プラン『ホワイトプラン』がそれ」と自負するのは、中西信夫営業戦略統括部長だ。


昨年下半期は純増トップをキープしたが、シェアはまだ１７％程度。新規獲得と並行させながら、既存ユーザーを満足させる施策が必要で、それを実現しているのが契約が１０００万件を超えたホワイトプランだ。

「月額９８０円が目立つが、最大の特徴は、夜９時〜午前１時を除くソフトバンク同士、家族同士なら２４時間、通話・メールが無料ということ」

この利用環境の実現には、ソフトバンクユーザーが周りに多いことが条件で、「友達や家族と一緒に加入してもらうことは、既存ユーザーにも大きなメリット」になるというわけだ。

新加入者を紹介すると、５０００円をキャッシュバックされるキャンペーンも打ってきたが、既存利用者の優遇だけでなく「利用者が享受できるメリットがどんどん広がることにもつながる」（中西部長）とさらなる訴求を図る。

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